Hogyan győzzük meg az ügyfelet?

Készülök a jövő heti BI Sales képzésre ahol egy egész blokkon keresztül foglalkozunk majd a következő problémával:

Az ajánlatkérő ajánlati fázisban, vagy még az ajánlati fázis előtt felveszi velünk a kapcsolatot. Elmeséli, hogy milyen BI rendszert szeretne és elmondja azt is, hogy miben számít a segítségünkre. Minden szép és jó de van egy kis bökkenő: Tudjuk hogy a felvázolt megoldásnál van jobb. A cél jó és az elképzelési is jó, de tudjuk, hogy megoldásnál van jobb. Tudjuk, mert már mi is jártunk ezen az úton és tudjuk, hogy vázolt megoldásnak vannak előre nem látható buktatói.

Kézenfekvő lenne, hogy elmagyarázzuk az ajánlatkérőnek: Amit elképzelt az nem fog működni, de sebaj mert van rá egy sokkal jobb megoldás.

Elsőre jónak – vagy ha nem is jónak, de ismerősnek tűnhet ez a mondat. A baj csak az, hogy az ajánlatkérő meg fog utálni minket emiatt: „Idejön nekem nagy mellénnyel és kioktat?”, „ő mondja meg nekem, hogy mire van szükségem?” stb.

A tanácsadó pedig nem érti: „Most azért hívott, hogy elmondja nekünk, hogy mennyire okos, vagy a segítségünkre van szüksége?”

Aztán létre sem jön a megbízás, vagy létrejön egyszer, de aztán soha többet nem találkozunk egymással. Az ügyfélben az marad meg, hogy „nem is volt kíváncsi a problémánkra” a tanácsadóban pedig az „nem is volt kíváncsi a véleményemre”

Pedig az egész csak a rossz kommunikáció hibája, hiszen az azjánlatkérőnek van egy problémája amire megoldást keres, a tanácsadó pedig meg szeretné oldani az ügyfél problémáját. Tehát mindketten ugyanazt akarják. Win-win szituáció, de a hibás kommunikáció miatt az egészből nem lesz semmi.

A jó hír, hogy van megoldás. Ahhoz, hogy ezt elkerüljük, a következőt kell tennünk:

Miért ezt a megoldást választotta?

Az első lépés, hogy megtudjuk, miért ezt az utat választotta. Itt probléma bonyolultságától függően különböző válaszokat fogunk kapni: Mert ez tűnik a leggyorsabbnak, mert amivel korábban próbálkoztunk, az nem vezetett megoldásra, stb.

Visszaigazolás

A következő lépés, hogy visszaigazoljuk: az ügyfél elgondolása teljesen jogos. Jó, hogy így gondolja, mert valószínűleg ez a legolcsóbb/leggyorsabb/legkisebb tárigényű/stb. megoldás és az nagyon fontos egy döntéstámogató rendszerben, hogy olcsó/gyors/stb. legyen.

Feloldozás és eltérítés

Itt kell elmondani, hogy „Kevesen tudják/elsőre nem triviális..., de ennek megoldásnak az az ára, hogy…”. vagy „van ennél egy olcsóbb, gyorsabb, stb. megoldás, amivel jobban el tudja érni az eredeti célját”

Kérdés

Melyik legyen? Haladjunk az eredeti elképzelés szerint vagy próbáljuk ki az imént megbeszéltet?

És itt már csak várunk, hogy Ő mit szeretne. Innentől kezdve az Övé a főszerep. Neki kell döntenie...