Hogyan győzzük meg az ügyfelet?


Készülök a jövő heti BI Sales képzésre ahol egy egész blokkon keresztül foglalkozunk majd a következő problémával:

Az ajánlatkérő ajánlati fázisban, vagy még az ajánlati fázis előtt felveszi velünk a kapcsolatot. Elmeséli, hogy milyen BI rendszert szeretne és elmondja azt is, hogy miben számít a segítségünkre. Minden szép és jó de van egy kis bökkenő: Tudjuk hogy a felvázolt megoldásnál van jobb. A cél jó és az elképzelési is jó, de tudjuk, hogy megoldásnál van jobb. Tudjuk, mert már mi is jártunk ezen az úton és tudjuk, hogy vázolt megoldásnak vannak előre nem látható buktatói.

Kézenfekvő lenne, hogy elmagyarázzuk az ajánlatkérőnek: Amit elképzelt az nem fog működni, de sebaj mert van rá egy sokkal jobb megoldás.

Elsőre jónak – vagy ha nem is jónak, de ismerősnek tűnhet ez a mondat. A baj csak az, hogy az ajánlatkérő meg fog utálni minket emiatt: „Idejön nekem nagy mellénnyel és kioktat?”, „ő mondja meg nekem, hogy mire van szükségem?” stb.

A tanácsadó pedig nem érti: „Most azért hívott, hogy elmondja nekünk, hogy mennyire okos, vagy a segítségünkre van szüksége?”

Aztán létre sem jön a megbízás, vagy létrejön egyszer, de aztán soha többet nem találkozunk egymással. Az ügyfélben az marad meg, hogy „nem is volt kíváncsi a problémánkra” a tanácsadóban pedig az „nem is volt kíváncsi a véleményemre”

Pedig az egész csak a rossz kommunikáció hibája, hiszen az azjánlatkérőnek van egy problémája amire megoldást keres, a tanácsadó pedig meg szeretné oldani az ügyfél problémáját. Tehát mindketten ugyanazt akarják. Win-win szituáció, de a hibás kommunikáció miatt az egészből nem lesz semmi.

A jó hír, hogy van megoldás. Ahhoz, hogy ezt elkerüljük, a következőt kell tennünk:

Miért ezt a megoldást választotta?

Az első lépés, hogy megtudjuk, miért ezt az utat választotta. Itt probléma bonyolultságától függően különböző válaszokat fogunk kapni: Mert ez tűnik a leggyorsabbnak, mert amivel korábban próbálkoztunk, az nem vezetett megoldásra, stb.

Visszaigazolás

A következő lépés, hogy visszaigazoljuk: az ügyfél elgondolása teljesen jogos. Jó, hogy így gondolja, mert valószínűleg ez a legolcsóbb/leggyorsabb/legkisebb tárigényű/stb. megoldás és az nagyon fontos egy döntéstámogató rendszerben, hogy olcsó/gyors/stb. legyen.

Feloldozás és eltérítés

Itt kell elmondani, hogy „Kevesen tudják/elsőre nem triviális..., de ennek megoldásnak az az ára, hogy…”. vagy „van ennél egy olcsóbb, gyorsabb, stb. megoldás, amivel jobban el tudja érni az eredeti célját”

Kérdés

Melyik legyen? Haladjunk az eredeti elképzelés szerint vagy próbáljuk ki az imént megbeszéltet?

És itt már csak várunk, hogy Ő mit szeretne. Innentől kezdve az Övé a főszerep. Neki kell döntenie...

Elválasztó

Már készül a következő cikk. Kérjen értesítést a megjelenéséről itt.

|

2 Hozzászólás

És ha mégis az Ő általa

És ha mégis az Ő általa jónak gondolt megoldásnál marad, akkor felmerül a kérdés, hogy támogatjuk-e tovább a szakmailag nem helyes döntését, vagy azt mondjuk neki, hogy mi ezt nem tudjuk vállalni, mert ebben nem hiszünk és ajánlunk neki valaki mást? Szerintem ez itt a dilemma, mert egy szakmailag nem jó döntés mögé beállni és vállalni, hogy később mégis rájön a hibára, nem feltétlenül a legjobb megoldás. Utána akár azt is megkaphatjuk, hogy "de hát maga is segített ebben!"... Rosszul gondolom?

Abszolút igazad van, de ez

Abszolút igazad van, de ez már egy jóval nehezebb és összetettebb probléma... Más és más dilemmákkal kell szembenéznünk alkalmazottként vagy függetlenként, más a szituáció akkor, ha egy potenciális ügyfél vagy egy régi kedves ügyfél kéréséről van szó, más a helyzet ha egy tapasztaltabb, vagy egy tapasztalatlanabb ember áll a megoldási javaslat mögött.

De egy biztos: E ez a dilemma jó néhányszor szembe fog jönni egy BI-os karrierje során...

Szóljon hozzá!

Szabály: Legyen kedves, segítõkész és vállalja a nevét.
A mező tartalma nem nyilvános.
  • A web és email címek automatikusan linkekké alakulnak.
  • Engedélyezett HTML elemek: <a> <em> <strong> <cite> <code> <ul> <ol> <li> <dl> <dt> <dd>
  • A sorokat és bekezdéseket automatikusan felismeri a rendszer.
ANTI SPAM
A robot regisztrációk elkerülésére.
Image CAPTCHA
Figyeljen a kis és nagybetűk használatára