Hogyan győzzük meg az ügyfelet?


Készülök a jövő heti BI Sales képzésre ahol egy egész blokkon keresztül foglalkozunk majd a következő problémával:

Az ajánlatkérő ajánlati fázisban, vagy még az ajánlati fázis előtt felveszi velünk a kapcsolatot. Elmeséli, hogy milyen BI rendszert szeretne és elmondja azt is, hogy miben számít a segítségünkre. Minden szép és jó de van egy kis bökkenő: Tudjuk hogy a felvázolt megoldásnál van jobb. A cél jó és az elképzelési is jó, de tudjuk, hogy megoldásnál van jobb. Tudjuk, mert már mi is jártunk ezen az úton és tudjuk, hogy vázolt megoldásnak vannak előre nem látható buktatói.

Kézenfekvő lenne, hogy elmagyarázzuk az ajánlatkérőnek: Amit elképzelt az nem fog működni, de sebaj mert van rá egy sokkal jobb megoldás.

Elsőre jónak – vagy ha nem is jónak, de ismerősnek tűnhet ez a mondat. A baj csak az, hogy az ajánlatkérő meg fog utálni minket emiatt: „Idejön nekem nagy mellénnyel és kioktat?”, „ő mondja meg nekem, hogy mire van szükségem?” stb.

A tanácsadó pedig nem érti: „Most azért hívott, hogy elmondja nekünk, hogy mennyire okos, vagy a segítségünkre van szüksége?”

Aztán létre sem jön a megbízás, vagy létrejön egyszer, de aztán soha többet nem találkozunk egymással. Az ügyfélben az marad meg, hogy „nem is volt kíváncsi a problémánkra” a tanácsadóban pedig az „nem is volt kíváncsi a véleményemre”

Pedig az egész csak a rossz kommunikáció hibája, hiszen az azjánlatkérőnek van egy problémája amire megoldást keres, a tanácsadó pedig meg szeretné oldani az ügyfél problémáját. Tehát mindketten ugyanazt akarják. Win-win szituáció, de a hibás kommunikáció miatt az egészből nem lesz semmi.

A jó hír, hogy van megoldás. Ahhoz, hogy ezt elkerüljük, a következőt kell tennünk:

Miért ezt a megoldást választotta?

Az első lépés, hogy megtudjuk, miért ezt az utat választotta. Itt probléma bonyolultságától függően különböző válaszokat fogunk kapni: Mert ez tűnik a leggyorsabbnak, mert amivel korábban próbálkoztunk, az nem vezetett megoldásra, stb.

Visszaigazolás

A következő lépés, hogy visszaigazoljuk: az ügyfél elgondolása teljesen jogos. Jó, hogy így gondolja, mert valószínűleg ez a legolcsóbb/leggyorsabb/legkisebb tárigényű/stb. megoldás és az nagyon fontos egy döntéstámogató rendszerben, hogy olcsó/gyors/stb. legyen.

Feloldozás és eltérítés

Itt kell elmondani, hogy „Kevesen tudják/elsőre nem triviális..., de ennek megoldásnak az az ára, hogy…”. vagy „van ennél egy olcsóbb, gyorsabb, stb. megoldás, amivel jobban el tudja érni az eredeti célját”

Kérdés

Melyik legyen? Haladjunk az eredeti elképzelés szerint vagy próbáljuk ki az imént megbeszéltet?

És itt már csak várunk, hogy Ő mit szeretne. Innentől kezdve az Övé a főszerep. Neki kell döntenie...

Elválasztó

Már készül a következő cikk. Kérjen értesítést a megjelenéséről itt.

|

3 Hozzászólás

És ha mégis az Ő általa

És ha mégis az Ő általa jónak gondolt megoldásnál marad, akkor felmerül a kérdés, hogy támogatjuk-e tovább a szakmailag nem helyes döntését, vagy azt mondjuk neki, hogy mi ezt nem tudjuk vállalni, mert ebben nem hiszünk és ajánlunk neki valaki mást? Szerintem ez itt a dilemma, mert egy szakmailag nem jó döntés mögé beállni és vállalni, hogy később mégis rájön a hibára, nem feltétlenül a legjobb megoldás. Utána akár azt is megkaphatjuk, hogy "de hát maga is segített ebben!"... Rosszul gondolom?

Abszolút igazad van, de ez

Abszolút igazad van, de ez már egy jóval nehezebb és összetettebb probléma... Más és más dilemmákkal kell szembenéznünk alkalmazottként vagy függetlenként, más a szituáció akkor, ha egy potenciális ügyfél vagy egy régi kedves ügyfél kéréséről van szó, más a helyzet ha egy tapasztaltabb, vagy egy tapasztalatlanabb ember áll a megoldási javaslat mögött.

De egy biztos: E ez a dilemma jó néhányszor szembe fog jönni egy BI-os karrierje során...

Alvinbeiny

shop online pandora
las pulseras pandora se estiran
abalorios pandora cristal de murano
anillos pandora amatista
anillos pandora aliexpress
charms pandora navidad 2016
joyas pandora catalogo 2011
pandora disney frozen collection
pendientes pandora ebay
aliexpres joyas pandora
pulsera imitacion pandora
pandora charms lion
pendientes pandora plata y oro
codigo descuento pandora shop
pulsera pandora segunda mano madrid
catalogo de joyas pandora
charms corazon pandora
pandora charms catalogo
charm pandora rock
charm pandora estatua de la libertad
charm pandora sister
pandora disney japan
pulsera naranja pandora
montar pulsera pandora
pandora charms 60438
pandora el corte ingles barcelona
pandora abalorios colgantes pulseras
catalogo pulsera pandora
pandora letter charms
cheap pandora charms
abalorios pandora san valentin 2016
pulseras pandora españa
pandora charms italy
pulsera pandora niña comunion
pandora shop - auckland airport
pinzas pulsera pandora
pandora pendientes
joyas pandora andorra
pulsera pandora roja
pandora black friday 2015
abalorios estilo pandora plata
pandora globe charm
pandora el corte ingles pamplona
charm pandora rebajas
pulsera de pandora de oro
pulsera de pandora aliexpress
pulsera pandora plata precio el corte ingles
charm pandora virgen del pilar
pandora disney word
pandora anillos corte ingles
abalorios para pandora
pulsera pandora amazon usa
charm pandora muñeco de nieve
charms chamilia pandora
catalogo pandora pendientes
pandora jewelry outlet locations
catalogo charms pandora pdf
pandora shop sale
pulseras pandora mas bonitas
pulsera pandora mickey
pulsera pandora rebajas
pandora pulsera precio corte ingles
pandora disney spring 2017
pandora disney 2016 charm
tallas pulsera pandora
joyas pandora catalogo chile
charm pandora esplendor radiante rosa
pandora anillos primavera 2016
pandora no funciona en españa
pulsera de pandora barata
charms pandora aliexpres
charm pandora bailarina
pandora disney 60 charms
charm pandora foto
bolas para pulsera pandora
anillos de oro blanco pandora
pandora charm familia
pandora black friday 2011 charm
cordon pulsera pandora
charm pandora birrete
precio pendientes pandora
pandora disney en disneyland parks
colgantes pulsera de pandora
pulsera essence pandora
joyerias pandora en españa
achicar pulsera pandora
pandora abalorios viajes
is pandora doing black friday sale
is there a pandora shop in portsmouth
pulsera pandora oro blanco
pandora charm quotes
pandora talla anillos
pandora disney charms australia
pandora el corte ingles valencia
joyas pandora 2016
outlet pandora madrid
abalorios pandora novios
charm pandora disney amazon
pandora black friday 2015 españa
competencia de joyas pandora
charm inicial pandora
charm pandora maternidad
pulsera pandora el corte ingles precio
colgantes para pendientes pandora
charms pandora rojos
pulsera pandora disney el corte ingles
pulsera pandora hermanas
tienda de joyas pandora
pandora original abalorios
pulsera pandora alicia en el pais de las maravillas
pandora amsterdam charm
abalorios pandora disney
pandora pendientes amazon
pandora disney let it go
john greed pandora black friday
pandora charm amigas
pandora abalorios animales
charm elefante pandora
abalorios pulsera pandora viceroy
charms pandora torre eiffel
pandora shop union square
pendientes pandora puestos
rebajas charms pandora
pandora dolphin charm
pandora comprar online
pandora disney charm
la charm pandora
pulsera pandora 2015
starfish pandora charm
charms bracelet pandora
pandora charm abanico
collares pandora el corte ingles
disney castle pandora charm
la pulsera de pandora significado
pandora charms niño
pandora hong kong outlet
charm pandora budapest
charm pandora harry potter
pandora outlet danmark
abalorios pandora trebol
antiguos charms pandora
pendientes no me olvides pandora
pendientes pandora hoja
pandora shop kingston
nuevos charms pandora
charm pandora palmera
anillos de plata pandora
charm niños pandora
charm bracelet pandora
pandora charms 21st
pandora charms madrid
abalorios imitación pandora
pendientes boda pandora
charm pandora estados unidos
pandora disney 2018
charms pandora roma
pandora outlet jurong
pandora pulsera solidaria
pulsera infinito pandora
oferta joyas pandora
anillos midi pandora
charm pandora horoscopo
charm pandora color
charm pandora nacimiento
pulseras pandora estados unidos
pulseras pandora madrid
pandora disney animal kingdom charm
pandora shop knightsbridge
pandora disney heart of mickey
pandora ariel charm
pulseras imitación pandora
pandora online españa
pandora christmas wish black friday charm
anillos brillantes pandora
complementos de pulsera de pandora
pulsera pandora con charms
pendientes de plata pandora
charm pandora enfermera
oferta pandora black friday
pendientes pandora verde
pandora disney a new york
bandera de españa pandora
pulsera pandora ofertas
charm pandora oro rosa
pandora ireland charm
pandora disney hat
pandora pulsera brillantitos
charm pandora mil anuncios
pandora precios pulsera
pulsera de pandora imitacion
pandora carroza disney
pandora disney minnie charms
pandora shop quays
radio pandora españa
donde comprar la pulsera de pandora
pandora shop toowoomba
abalorios pandora personalizados
abalorios pandora cumpleaños
oferta charm pandora
pandora cheap charms
pandora disney limited edition
pendientes pandora anuncio
diseños pandora pulsera
abalorios plata pandora
charms pandora angel
is there a pandora shop in dubai airport
blog pandora joyas
pandora disney apple charm
venta pandora online
pandora charms murano
pandora disney barato
charm mickey pandora
pandora charms aliexpress
pandora black friday promo code
precio pulsera pandora
charm pandora buho
pandora charm under $30
pulsera pandora para niñas
pandora joyas buenos aires
pulsera pandora mama
pendientes pandora flores
pandora el corte ingles cordoba
historia de la pulsera pandora
tipos de pulsera pandora
pandora charms familia
pulseras pandora precios el corte ingles
pandora outlet in rehoboth beach delaware
abalorios pandora en murcia
amazon charms pandora
abalorios pandora corte ingles
pandora colgantes 2017
joyas pandora en guatemala
pandora disney en france
pandora joyas outlet
comprar charm de pandora
amazon pandora pendientes
precio pulseras de pandora
pandora shop gibraltar
el corte ingles pandora charms
pandora estore black friday
pulseras pandora costa rica facebook
charm pandora dulces corazones
abalorios pandora oro
pandora corte ingles el bercial
pandora disney house of fraser
ideas pulseras pandora
pandora españa 2015
charm pandora nueva york
conjunto anillo y pendientes pandora
pandora outlet store usa
charm chupete pandora
como se abre una pulsera de pandora
pandora outlet cz
charm pintor pandora
pandora teacher charm
pandora outlet florida
pandora crea tu pulsera
pandora black friday 2015 bangle
aliexpress pandora anillos
pandora disney snow white
pandora joyas nacionalidad
charms clips pandora
pendientes pandora novia
pulseras pandora precios y modelos mexico
comprar pulsera pandora on line
pandora sale españa
veja pandora disney
pandora retired charms
charm pandora madre
charm pandora las vegas
charm pandora m
pandora disney jared
pandora corte ingles anillos
cadena seguridad pandora disney
anillo pandora el corte ingles
pandora shop in london
pulseras pandora joyeria
pandora pulseras mujer
significados charms pandora
charm pandora f
anillos de pandora baratos
pandora charms corte ingles
2 piece pandora charms
pandora shop rouse hill
pandora halloween charms
abalorios de disney pandora
charms pandora trebol
pandora outlet belgie
2 cats pandora charm
el corte ingles y pandora
pandora charms wallapop
comprar charms pandora online
pulsera oro rosa pandora
pandora club charm 2013
pulseras pandora coleccion disney
collar pandora el corte ingles
pandora charm calavera
pandora disney orlando
pulseras de oro pandora
joyas genuinas pandora españa

Szóljon hozzá!

Szabály: Legyen kedves, segítõkész és vállalja a nevét.
A mező tartalma nem nyilvános.
  • A web és email címek automatikusan linkekké alakulnak.
  • Engedélyezett HTML elemek: <a> <em> <strong> <cite> <code> <ul> <ol> <li> <dl> <dt> <dd>
  • A sorokat és bekezdéseket automatikusan felismeri a rendszer.
ANTI SPAM
A robot regisztrációk elkerülésére.
Image CAPTCHA
Figyeljen a kis és nagybetűk használatára